L’arte della Guerra.
La
geografia delle culture
Ho
sempre considerato l’opportunita’ offertami dalla professione, di tessere rapporti a livello
internazionale, una forma nobile di educazione permanente alla geografia delle culture.
La
nobilta’ consitendo nella
finalita’ di business degli incontri, nei ritmi brevi degli scambi,
tipici delle relazioni d’affari.
Oggi
direi che cio’ che mi attira
e’ una forma altrettanto
nobile ma affatto diversa, come
radicarmi nella quotidianita’ di una terra: gioca evidentemente un ruolo la
maturita’ .
La
geografia delle culture e’ l’antitesi dell’ omologazione cui sembreremmo condannati dall’idioma internazionale del business.
Una geografia delle culture non solo
perche’ la preparazione della mia
valigia differisse di volta in volta , dovendo incontrare i miei interlocutori
ad Helsinky, piuttosto che a Seul,
o Tokyo.
Quanto
perche’, accanto al valore
economico degli accordi, riportavo con me
identikit di personalita’,
un materiale grezzo ed all’impronta su cui ricostruire una piu’ profonda
conoscenza di una terra, degli uomini che la popolano e della loro cultura.
Nella
mia personale geografia ci sono alcuni punti cardinali, su cui ho costruito
facili stilemi, utili per la divulgazione. (in fondo nel mondo delle aziende lo
span d’attenzione e’ breve !)
Tra
i Nordici , i finlandesi vanno considerati alla stregua dei
napoletani del Bel Paese, con la loro calda umanita’ ed il loro gesticolare
creativo e comunicativo; quale migliore spiegazione al fatto che l’azienda
leader abbia creato un business globale nel mondo della comunicazione digitale,
a partire da una radicata tradizione nella produzione della carta igenica.
Le
regioni dei grandi laghi americani sono la terra del duro lavoro che si consuma
in ritmi furiosi ed in cui i rapporti interpersonali si esauriscono con la stessa velocita’ con cui si consuma un
hamburger in un fast food.
La
gerarchia delle aziende giapponesi e’ costrutita sull’eta’ anagrafica e sul
valore dell’esperienza nella conoscenza degli uomini dei manager della catena
di comando ; il vostro valore rimarra’ scolpito nell’interlocutore giapponese,
che doveste visitare anche a distanza di anni dal primo incontro.
La
globalizzazione : atomi e bit
La
forma piu’ disruptive di tecnologia che ha reso il mondo interconnesso ha poco
piu’ di una cinquantina di anni. ( rif. “The Box”- Marc Levinson by Princeton University Press 2006 )
Il container ISO e’ un
parallelepipedo in metallo, le cui
misure sono state stabilite in sede internazionale, con una larghezza comune di 8 piedi, un’altezza
di 8 piedi e 6 pollici e due
lunghezze standard di 20 e di 40 piedi
(610 e 1220 cm).
Ogni
container è numerato e registrato con undici caratteri alfanumerici per la piu’
agevole movimentazione; dalla
standardizzazione dimensionale e volumetrica dei container è nata la
consuetudine di valutare la capacità di carico di una nave porta container in TEU (twenty feet equivalent unit ).
Il just in time , la divisione
internazionale del lavoro ruotano intorno ai trasporti marittimi, con circa il
90% delle merci cargo trasportate attraverso l'uso di circa 200 milioni di TEU
all'anno.
Nella
divisione internazionale del lavoro,
l’emergere della Cina come polo manifattutiero mondiale e’ stato reso
possibile dalla standardizzazione.
Per
dirla con Negroponte, gli standard
per il trasporto degli atomi, che hanno reso interconnesso il mondo, si
sono diffusi generando valore al crescere della scala; gli standard per il
trasporto dei bit sono terreno di battaglia competitiva, a conferma che il
valore del bit e’ superiore al valore dell’atomo.
La
sfida del futuro e’ l’economia della conoscenza.
Una
sfida di leadership globale per massimizzare il
binomio, valore generato dalla
soddisfazione dei bisogni e valore aggiunto della cultura dell’innovazione.
Una
storia attuale della sfida della
leadership nell’economia della conoscenza e’ quella di Wang Jianzhou, chairman di China Mobile, l’operatore mobile che conta il maggior numero
di clienti al mondo , circa quattrocentosessanta milioni.
In
questo caso la scala, pari a piu’ del dieci percento degli utilizzatori mondiali, non garantisce la leadership
globale.
China
mobile “compete “ con due operatori, China Telecom e China Unicom,
nell’affermare il proprio
predominio domestico nei
servizi di terza generazione.
China
Mobile utilizza una tecnologia 3G TD-SCDMA, China Unicom la tecnologia WCDMA e
China Telecom la tecnologia CDMA 2000.
La
tecnologia “cinese” TD-SCDMA e’
relativamente immatura e Wang Jianzhou ha pubblicamente dichiarato nel febbraio
di quest’anno di voler co-finanziare la ricerca dei player globali quali Nokia,
Samsung, LG per rendere disponibili prodotti competitivi sul mercato.
I
commenti informati si affannano ad evidenziare come nel 3G la Cina voglia
affermare la leadership, anche a rischio di penalizzare i campioni nazionali e
la profittabilita’ del business.
Un
esempio di battaglia degli
standard di trasporto di bit? Non proprio.
Il
mio viaggio nel dicembre 2003 a Pechino e l’incontro con il Direttore Generale
del Ministero delle Poste e Telecomunicazioni e con Wang Jianzhou, in qualita’
di presidente di China Unicom, mi suggeriscono una lettura affatto diversa.
L’arte
della guerra.
La strategia e’
l’affare piu’ importante dello Stato, il terreno di vita e di morte, la via che
conduce alla sopravvivenza o all’estinzione: si deve sondarla attentamente.
(Sun-Tzu)
L’atmosfera
del Ministero delle Poste e Telecomunicazioni, gli uffici della Direzione
Generale, la figura del Direttore Generale mi sono apparsi lo specchio della
Pechino del 2003, distante anni luce dalla prima immagine che ne avevo avuto
solo pochi anni prima nel 1996.
Nessuna
nostalgia del passato, nessun cimelio ed un’argomentazione del mio
interlocutore, di livello ed informata.
La
sintesi dei ragionamenti mi e’ rimasta come scolpita nella mente.
Il
Ministero- secondo le parole del Direttore Generale- ha la responsabilita’ di
indicare la strategia: “la terza generazione non e’ matura, come abbiamo
riscontrato dai dodici test che
stiamo conducendo”. Non c’e’ valore economico nell’affrontare il mercato. Al
momento opportuno gli operatori di telecomunicazioni, di cui siamo azionisti in
ugual misura, si doteranno delle tecnologie per affrontare il mercato e
competere.
La strategia migliore
e’ quella di far fallire i piani dell’avversario, quella immediatamente
successiva fa fallire i negoziati, quella ancora successiva fa fallire le
strategie rivali; quella piu’ infima consiste nell’attaccare le fortezze.
(Sun-Tzu)
Il
Vertice di China Unicom mi ha accolto nella board room dell’headquarter a Pechino. Il procacciatore di affari
cinese aveva impiegato un giorno per illustrare lo scenario degli
operatori ed i possibili
interlocutori ed un’altro giorno per fissare un appuntamento ai massimi livelli
con l’operatore prescelto.
Impensabile
che nel mondo occidentale si realizzasse una tale favorevole congiunzione,
anche immaginando di aver
familiarizzato con il Presidente dopo avergli mostrato un’impeccabile stile sul green di un
campo da golf.
Wang
Jianzhou aveva gia’ un passato di direttore al Ministero delle Poste e
Telecomunicazioni e si mostrava attento ad ascoltare le valutazioni sullo stato
del mercato di terza generazione, le profferte di collaborazione su modelli di
business, incoraggiando contatti per valutare possibili negoziati per
realizzare collaborazioni sui
nuovi business.
China
Unicom gestiva una rete di seconda generazione , incompatibile con lo standard
GSM, non manifestava impazienza di confrontarsi con le sfide della terza
generazione ed auspicava piani di collaborazione.
Un
classico di una fortezza inespugnabile e di un condottiero ansioso di conoscere
piani e strategie.
Nell’applicare un
modello strategico seguite queste indicazioni: se il vostro esercito e’ dieci
volte piu’ consistente di quello del nemico, circondate l’avversario. Se e’
cinque volte superiore attaccatelo. Se e’ due volte superiore cercate di
smembrarlo in due unita’. (Sun-Tzu)
Vi
sono esempi di successo di operatori occidentali e di partnership industriali nelle telecomunicazioni mobili
cinesi.
Le
quote societarie di questi operatori sono basse, anche se le competenze che
potrebbero apportare nel campo della terza generazione alla fine della prima
decade del XXI secolo sono
elevate, facendo leva su un comparto industriale assai competitivo e
sofisticato rispetto ai player locali.
Un
caso di superiorita’ del “nemico”, devono aver pensato al Ministero e che ha
suggerito di sparigliare. Tre licenze a tre operatori, su tre tecnologie
diverse, con un gioco di rotazione dei responsabili ai vertici. Wang Jianzhou
passa a China mobile con il mezzo miliardo di clienti GSM di
China Mobile da traghettare verso il 3G TD-SCDMA, quando il resto del mondo GSM
e’ in migrazione verso il WCDMA.
Nei
piani alti degli uffici degli operatori occidentali che avevano comprato un
biglietto su un treno con destinazione “ lo standard mondiale” , si trovano con
il problema di capire il viaggio
quanto costi e dove siano diretti.
Quando il nemico si
trova a suo agio, puo’ essere messo a disagio. Quando e’ sazio gli si puo’
mettere fame, quando e’ stabile puo’ essere scosso. Gli esperti nell’arte di far muovere il nemico gli
presentano una configurazione tattica, cosicche’ esso debba seguirla; e gli si
danno cosicche’ esso debba prenderli. Allettato dal guadagno il nemico muove ,
mentre la guarnigione lo attende al varco. (Sun-Tzu)
Nell’economia
della conoscenza i mercati si conquistano. Le profferte di collaborazione per
sviluppare l’interoperabilita’ 3G TD-SCDMA possono essere lette come un terreno
vergine.
Muovendosi
in un terreno vergine, dove il nemico non possa raggiungerci, si puo’ preparare
l’offensiva.
Disclaimer
I
fatti riportati sono reali.
Sun
- Tzu teorizzo’ l’inganno come
principio della tattica e la debolezza come via della vittoria: entrambi
sono stati i valori guida dei piu’ grandi strateghi militari
degli ultimi duemila e cinquecento anni.
Il
resto e’ fantasia.